Erfolgreich Verhandeln mit dem Harvard Konzept: Dein Leitfaden

Stell Dir vor, Du sitzt in einer Gehaltsverhandlung und bist bestens vorbereitet. Du weißt genau, was Du willst und wie Du es erreichst, ohne dass die Beziehung zu Deinem Arbeitgeber leidet. Klingt utopisch? Nicht mit dem Harvard Konzept! Dieses Modell zur Verhandlungsführung hilft Dir, auch in schwierigen Verhandlungssituationen souverän und zielorientiert zu agieren. Erfahre, wie Du das Harvard Konzept in Deinen Arbeitsalltag integrieren kannst und welche Strategien Dir helfen, das Beste aus jeder Verhandlung herauszuholen.

Das Harvard Konzept wurde in den 1980er Jahren von Wissenschaftlern der Harvard University entwickelt und zielt darauf ab, Verhandlungen effizient und konstruktiv zu gestalten. Im Mittelpunkt stehen dabei vier grundlegende Prinzipien:

In jeder Verhandlung gibt es zwei Ebenen: die Beziehungsebene und die Sachebene. Beim sachbezogenen Verhandeln geht es darum, diese beiden Ebenen klar zu trennen. Konflikte auf der Beziehungsebene können Verhandlungen erschweren und zu unbefriedigenden Ergebnissen führen.

Praxisbeispiel:
Du bist mit Deinem Chef in einer Gehaltsverhandlung. Anstatt Dich von Emotionen leiten zu lassen und möglicherweise in einen Streit zu geraten, konzentrierst Du Dich auf die sachlichen Aspekte, wie Deine Leistungen und den Mehrwert, den Du dem Unternehmen bringst.

Hinter jeder Position stehen Interessen. Eine Position ist das, was jemand will, während ein Interesse der Grund ist, warum jemand etwas will. Indem Du die dahinterliegenden Interessen erkennst, kannst Du flexibler und ideenreicher nach Lösungen suchen.

Praxisbeispiel:
Wenn Du um eine Gehaltserhöhung bittest, ist Deine Position vielleicht eine konkrete Summe. Dein Interesse könnte jedoch finanzielle Sicherheit oder Anerkennung sein. Dein Arbeitgeber könnte Interesse daran haben, Kosten zu senken. Durch das Verstehen der gegenseitigen Interessen könnt ihr eine Lösung finden, die beiden Seiten gerecht wird.

Das Ziel ist es, Lösungen zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Dazu ist es notwendig, gemeinsam kreative Optionen zu entwickeln. Brainstorming kann hierbei ein nützliches Werkzeug sein.

Praxisbeispiel:
In einer Verhandlung über flexible Arbeitszeiten könnte Dein Interesse eine bessere Work-Life-Balance sein, während Dein Arbeitgeber Wert auf Produktivität legt. Eine mögliche Win-Win-Lösung könnte ein Modell sein, bei dem Du teilweise im Homeoffice arbeitest und dabei sogar effizienter bist.

Verhandlungen sollten auf objektiven, nachvollziehbaren Kriterien basieren. Diese können Marktstandards, rechtliche Vorgaben oder wissenschaftliche Daten sein. Das Verwenden objektiver Kriterien verhindert, dass Verhandlungen in subjektive und emotionale Diskussionen abdriften.

Praxisbeispiel:
In einer Gehaltsverhandlung könntest Du branchenübliche Gehälter als objektive Kriterien heranziehen, um Deine Forderungen zu untermauern. Dies macht Deine Argumente nachvollziehbar und schwer zu widerlegen.

Das Harvard Konzept kann in verschiedensten Situationen im Berufsalltag angewendet werden, sei es bei Gehaltsverhandlungen, Projektbesprechungen oder Konfliktlösungen im Team. Die Schlüsselkomponenten, nämlich die Trennung von Sach- und Beziehungsebene, das Erkennen von Interessen, die Suche nach Win-Win-Lösungen und die Verwendung objektiver Kriterien, helfen Dir, Verhandlungen konstruktiv und erfolgreich zu führen.

Das Harvard Konzept bietet Dir einen strukturierten Ansatz für erfolgreiche Verhandlungen im Berufsalltag. Indem Du Dich auf Interessen statt Positionen konzentrierst, sachlich und objektiv bleibst und nach gemeinsamen Lösungen suchst, kannst Du Deine Verhandlungsziele erreichen, ohne die Beziehung zu Deinem Gegenüber zu belasten. Probiere es bei Deiner nächsten Verhandlung aus und erlebe den Unterschied!

Mit diesen Prinzipien des Harvard Konzepts bist Du bestens gerüstet, um in jeder Verhandlung souverän aufzutreten und optimale Ergebnisse zu erzielen.